No Abrainc Summit, lideranças da Cyrela, Atlas Schindler e Infiniti Corp debateram uma pergunta que desafia o mercado imobiliário: se o preço não é mais suficiente, o que realmente faz um imóvel vender?
O painel que questionou o papel do preço
Durante o Abrainc Summit, um painel mediado por Renata Tavares, Diretora Executiva da Infiniti Corp, reuniu diferentes visões da cadeia imobiliária para discutir uma pergunta que desafia incorporadoras e imobiliárias há anos: se o preço não é mais suficiente, o que realmente faz um imóvel vender?
Participaram do debate Leandro Caramel, Gerente de Inovação Comercial da Cyrela, Sérgio Wriedt, Diretor de Novas Instalações e Modernização da Atlas Schindler, e Rodrigo Figueiredo, CEO da Verbo Creative Intelligence.
Embora cada um representasse um segmento diferente do mercado, todos convergiram para a mesma conclusão: o diferencial competitivo deixou de ser apenas preço. Hoje, ele está na experiência, no engajamento das equipes e na percepção de valor construída durante toda a jornada de compra.
O dado que mudou a conversa
Logo na abertura, Renata Tavares trouxe um dado da Gallup que deveria fazer qualquer gestor comercial refletir: apenas 20% dos colaboradores estão verdadeiramente engajados em seu trabalho.
Em outras palavras, apenas 1 em cada 5 profissionais entrega seu máximo potencial. A maioria trabalha de forma neutra ou desengajada.
Antes de pensar em gerar mais leads ou reduzir preços, vale perguntar: estamos extraindo todo o potencial da equipe que já temos? Para o mercado imobiliário, onde o corretor carrega boa parte da percepção de valor do empreendimento, essa pergunta pesa ainda mais.
Reduzir preço costuma ser consequência, não estratégia
Leandro Caramel, da Cyrela, foi direto ao explicar que empreendimentos com maior velocidade de vendas normalmente não são aqueles que simplesmente baixam preço. Na prática, reduzir preço costuma ser o caminho escolhido quando outras engrenagens da operação não foram ajustadas.
- Posicionamento do produto
- Marketing
- Política comercial
- Experiência do cliente
- Treinamento dos corretores
- Engajamento da equipe de vendas
Quando esses fatores funcionam juntos, a necessidade de sacrificar margem diminui significativamente.
Percepção de valor vale mais do que desconto
Rodrigo Figueiredo, da Verbo Creative Intelligence, trouxe uma reflexão importante sobre como construir diferenciação num mercado cada vez mais comparável.
Segundo ele, isso acontece quando a empresa consegue criar experiências memoráveis utilizando elementos simples, mas que fazem diferença na jornada do cliente: atendimento, ambiente, comunicação, escuta ativa e atenção aos detalhes. O consumidor lembra da experiência, e essa lembrança influencia diretamente sua decisão.
O primeiro cliente talvez seja o corretor
Um dos insights mais interessantes do painel veio quando Leandro comentou que o primeiro cliente da incorporadora nem sempre é quem compra o imóvel. Muitas vezes, é o corretor.
Se o corretor não estiver preparado, motivado e acreditando no empreendimento, dificilmente conseguirá transmitir confiança ao comprador. A experiência começa na forma como a empresa treina, apoia, reconhece e desenvolve sua equipe comercial, muito antes do cliente final pisar no estande de vendas.
O que isso tem a ver com gamificação
Na Peoplefy, enxergamos exatamente esse ponto. Se apenas 20% das pessoas estão engajadas, existe uma enorme oportunidade para transformar comportamento antes mesmo de pensar em novos investimentos em mídia ou descontos.
Gamificação não significa apenas distribuir pontos. Ela cria mecanismos que estimulam consistência e performance ao longo de toda a campanha comercial, não só no lançamento.
Cada lançamento de empreendimento ganha sua própria campanha de incentivo, com metas e prêmios específicos para aquele momento comercial.
Ações pontuais que incentivam o corretor a manter o ritmo de prospecção mesmo fora dos picos de campanha, evitando os vales de produtividade.
Equilibra reconhecimento individual com objetivos coletivos, sem gerar competição destrutiva entre corretores do mesmo time.
Visibilidade de performance em tempo real, com a opção de ocultar valores exatos e mostrar apenas posições, reduzindo a pressão excessiva.
O corretor sabe imediatamente quando uma ação foi validada, em vez de esperar o fechamento mensal para entender se está no caminho certo.
Reconhece não só quem vendeu, mas quem manteve consistência de prospecção, atualizou o CRM ou completou treinamentos de produto.
Histórico de desempenho e engajamento ao longo do tempo, permitindo identificar quem precisa de mais suporte antes que o resultado caia.
Mais do que incentivar vendas, a gamificação ajuda a manter foco durante toda a campanha comercial, que no mercado imobiliário pode durar meses entre o lançamento e a entrega das chaves.
Dados precisam gerar comportamento
Outro tema recorrente no painel foi o uso inteligente dos dados. Hoje o mercado imobiliário gera uma enorme quantidade de informações, mas dashboards, por si só, não mudam resultados.
Quando os indicadores passam a orientar desafios, metas e reconhecimento, eles deixam de ser apenas números e passam a influenciar comportamento. É exatamente aí que plataformas de engajamento conseguem potencializar o uso dos dados comerciais que a incorporadora já possui.
IA potencializa, pessoas continuam decidindo
A inteligência artificial também apareceu diversas vezes durante a discussão. O consenso foi claro: a IA aumenta produtividade, organiza processos e ajuda na tomada de decisão. Mas ela não substitui aquilo que continua sendo essencial em vendas.
- Relacionamento
- Confiança
- Motivação
- Experiência
- Reconhecimento
Por isso, IA e gamificação não competem. Elas se complementam. Enquanto a IA ajuda o corretor a vender melhor, a gamificação ajuda o corretor a permanecer motivado para entregar sua melhor performance todos os dias.
A parceria Peoplefy e Infiniti Corp
Não é coincidência que a mediadora do painel represente a Infiniti Corp. A empresa é parceira da Peoplefy justamente na etapa em que o engajamento se transforma em recompensa concreta: a premiação financeira via cartão de pagamento.
Dentro da loja de recompensas da Peoplefy, quando um corretor ou colaborador acumula pontos e escolhe resgatar o valor em dinheiro, essa premiação pode ser entregue através do cartão de pagamento da Infiniti Corp, de forma segura e dentro do ecossistema de incentivo já configurado pela incorporadora ou imobiliária.
Campanhas de incentivo para corretores frequentemente envolvem valores financeiros relevantes, e nem toda equipe tem estrutura para operar isso internamente, com folha de pagamento e questões fiscais. A integração entre engajamento e meio de pagamento resolve essa lacuna sem que a incorporadora precise construir essa operação do zero.
Como aplicar isso na sua incorporadora ou imobiliária
Diagnostique o engajamento real da equipe
Antes de criar qualquer campanha, entenda em que nível de engajamento sua equipe de corretores está hoje. O dado da Gallup é um lembrete de que a maioria das equipes, em qualquer setor, está abaixo do potencial.
Separe metas individuais de metas de equipe
Defina o que cada corretor precisa alcançar individualmente e o que depende da colaboração entre a equipe, evitando que a competição interna prejudique o atendimento ao cliente final.
Estruture campanhas por lançamento, não só por mês
O ciclo de vendas imobiliário é diferente do varejo. Pense em campanhas que acompanhem o ciclo de vida de cada lançamento, do pré-lançamento à entrega das chaves.
Conecte dados de CRM a desafios e reconhecimento
Use os dados que sua incorporadora já coleta para alimentar rankings, metas e validação de recompensas, transformando dashboards em comportamento real.
Defina como a premiação financeira será entregue
Avalie se a recompensa será em produto, experiência ou valor financeiro, e qual estrutura de pagamento faz sentido para o volume e a frequência das suas campanhas.
Conteúdos relacionados
Para aprofundar os temas discutidos no painel, alguns materiais que podem ajudar a estruturar o engajamento da sua equipe comercial:
Cinco perguntas rápidas para descobrir o nível de engajamento real da sua equipe comercial antes de planejar a próxima campanha.
Entenda os diferentes perfis motivacionais dentro da sua equipe de corretores e como adaptar campanhas para cada um deles.
Um catálogo de referências para montar recompensas que vão além do valor financeiro puro, incluindo experiências e reconhecimento simbólico.
Um passo a passo para estruturar campanhas de engajamento do zero, aplicável a equipes comerciais de qualquer setor, incluindo o imobiliário.
Guia completo sobre como a motivação intrínseca e a gamificação se conectam para gerar performance sustentável em equipes comerciais.
O principal aprendizado do painel
O painel reforçou uma mudança importante no mercado imobiliário. A velocidade de vendas não depende apenas do preço. Ela depende da capacidade da empresa de construir valor em toda a jornada, desde a estratégia do empreendimento até o engajamento de quem está na linha de frente.
Talvez a principal reflexão deixada pelo debate seja esta: se apenas 20% das equipes estão realmente engajadas, aumentar o engajamento pode gerar um impacto muito maior nas vendas do que conceder mais um desconto no empreendimento.
Na Peoplefy, acreditamos que essa transformação acontece quando tecnologia, dados, reconhecimento e gamificação trabalham juntos para desenvolver equipes mais motivadas, preparadas e orientadas por resultados. E quando o engajamento se conecta a uma estrutura de premiação financeira sólida, como a parceria com a Infiniti Corp viabiliza, esse ciclo se completa.
Quer estruturar engajamento e premiação para sua equipe comercial?
Converse com a equipe Peoplefy e veja como aplicar gamificação e premiação integrada ao seu time de corretores ou vendedores.
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