Gamificação que vende de verdade: o que os maiores do varejo revelaram no VTEX Day 2026
Wine, Farm Rio e GPA mostraram como sair do ciclo vicioso de desconto e criar engajamento genuíno — e onde uma plataforma de incentivo entra nessa equação.
No dia 17 de abril de 2026, o palco Commerce Station do VTEX Day reuniu três executivos que raramente falam de forma tão direta sobre resultados: Alexandre Magno, CEO do Grupo Wine; Júlia Ferreira, Head Digital da Farm Rio; e Marco Luiz Netto, Gerente de CRM, Fidelidade, Martech e Analytics do GPA. O tema era gamificação — mas a conversa foi muito além de troféus e medalhas digitais.
O que emergiu do painel foi uma visão consistente entre as três empresas: gamificação não é sobre entretenimento, é sobre criar comportamento. E comportamento repetível, neste contexto, significa recorrência, upsell e crescimento sustentável — sem queimar margem com desconto.
Aqui na Peoplefy, acompanhamos essa sessão com atenção especial. Afinal, o que Alexandre, Júlia e Marco descreveram em contexto de consumidor é exatamente o que Cristiano Sacramento, nosso fundador, vem construindo para times comerciais: uma metodologia de engajamento que parte da motivação humana para gerar resultado de negócio.
O problema que o desconto não resolve
A pergunta que abriu o painel foi simples e direta: como cada uma das empresas convenceu a liderança a apostar na experiência em vez do desconto?
A resposta dos três foi unânime na direção, ainda que diferente na forma: o desconto gera venda, mas não gera hábito. Ele traz o cliente uma vez. A gamificação, quando bem feita, traz o cliente toda semana — e às vezes todo dia.
Note o que Alexandre descreve: não é um desconto. É uma razão para voltar todo dia. O benefício financeiro existe, mas é secundário à mecânica de retorno diário que ele cria. Essa distinção é fundamental — e é o que separa campanhas de incentivo que funcionam das que geram apenas um spike pontual de performance.
Os 3 cases do VTEX Day 2026
A Wine lançou em 2019 um aplicativo que, inicialmente, era apenas e-commerce. Com o tempo, perceberam que precisavam de mais do que transação — precisavam de motivo para o cliente voltar. A solução foi um quiz de enologia: 3 perguntas diárias, R$1 de cashback para quem acerta tudo. Simples, rápido, recorrente. Hoje, 15 mil usuários jogam todos os dias e acessam o app em média 10 vezes por mês. Esses usuários geraram R$50 milhões em compras no último ano.
Na Black Friday, quando todo o varejo empurra desconto, a Farm fez o oposto: desligou site e app por 3 horas e colocou um jogo no lugar. As clientes ficaram jogando enquanto o contador regressivo corria. Quando voltou ao ar, R$1 milhão foi vendido na primeira meia hora. R$3 milhões na primeira hora. Cinquenta a sessenta por cento acima do ano anterior. Sem desconto adicional. Só o poder do FOMO — o medo de ficar de fora — e de uma audiência que a Farm já havia construído. No segundo ano repetiram; o engajamento foi ainda maior.
O Pão de Açúcar revisitou a memória afetiva dos selos físicos — aquelas campanhas de facas e panelas que marcaram gerações — e trouxe o conceito para o digital. Hoje, a cada R$100 em compras, o cliente ganha um selo virtual que preenche uma cartela e sobe de tier: Cliente Mais → Gold → Black. Além dos selos por compra, existem missões aceleradoras: compre R$70 na categoria pet e ganhe um selo extra, por exemplo. Desde o lançamento em agosto de 2025, a base de clientes Gold e Black cresceu quase 50%.
Nenhum dos três aumentou o desconto médio. Os três criaram uma razão para voltar que não depende de promoção — um hábito, uma progressão, um medo de perder. O resultado financeiro foi consequência desse comportamento criado, não causa.
O que esses cases ensinam sobre motivação humana
Existe uma diferença clara entre gamificação decorativa — aquela que põe pontos e badges numa interface só para parecer moderna — e gamificação que gera comportamento real. Os três cases acima pertencem ao segundo grupo, e não foi por acidente.
Cada uma das mecânicas descritas no painel ativa motivadores humanos que vão além da recompensa financeira: o desejo de progredir, o medo de perder o que já conquistou, a satisfação de ver seu nome numa lista, a curiosidade sobre o que vem a seguir. É essa camada que faz a diferença entre uma campanha que dura uma semana e uma que vira rotina.
Na Peoplefy, Cristiano Sacramento construiu a metodologia da plataforma com base justamente nessa visão — a de que engajamento sustentável nasce de motivação intrínseca, não de bônus financeiro. O incentivo material existe e importa, mas ele funciona melhor quando está a serviço de uma experiência que já engaja por si mesma.
Esse princípio se aplica diretamente a times de vendas: uma boa campanha de incentivo não gamifica a venda em si — ela cria hábitos e comportamentos que levam à venda como consequência natural.
Como a Peoplefy aplica isso na prática
Os recursos da Peoplefy foram desenhados para ativar os mesmos motivadores que tornaram os cases acima bem-sucedidos. Veja como cada um se conecta ao que foi discutido no VTEX Day:
O ranking dá ao vendedor feedback imediato sobre onde ele está em relação ao time — e esse senso de posição gera um motor de engajamento poderoso. Saber em tempo real que está em 4º lugar e a poucos pontos do 3º é o que faz alguém fazer mais uma ligação no final do dia. Marco Luiz Netto descreveu exatamente essa dinâmica ao falar dos tiers do programa Cliente Mais: quando o cliente vê que está perto de subir de categoria, ele acelera o comportamento de compra.
Missões temporárias com objetivos específicos criam urgência e direcionamento — dois ingredientes que faltam na maioria das campanhas de incentivo tradicionais. Em vez de dizer "venda mais", uma missão diz "feche 3 contratos de serviço adicional até sexta e ganhe X pontos". O GPA usou essa lógica com maestria: missões de categoria levaram 60% dos clientes participantes a comprar em uma categoria que nunca haviam comprado antes.
Pontos funcionam como uma moeda interna que torna visível o progresso de cada ação. Cada ligação feita, cada proposta enviada, cada meta batida vira um número que cresce — e esse crescimento contínuo cria um senso de acumulação que mantém o engajamento mesmo nos dias difíceis. A lógica é a mesma dos selos do GPA: a cada R$100 gastos, mais um selo na cartela. Para o vendedor, a cada comportamento desejado, mais pontos no saldo — trocáveis no catálogo de recompensas.
Medalhas reconhecem marcos específicos e constroem identidade profissional. Um vendedor que exibe a medalha "Maior ticket do trimestre" ou "Top 3 em upsell" carrega uma marca pública de excelência que vai além do bônus financeiro. Esse tipo de reconhecimento simbólico foi um dos motores do engajamento na Farm Rio — onde o jogo criou um burburinho entre vendedoras que amplificou o resultado muito além do que qualquer desconto conseguiria.
Patentes e tiers criam uma hierarquia de status que as pessoas naturalmente querem subir — e, uma vez lá cima, não querem perder. O GPA estruturou isso com precisão: Cliente Mais, Gold e Black têm benefícios diferentes, e a cartela de selos torna o caminho até lá visível e atingível. Na Peoplefy, a mesma lógica se aplica ao time de vendas: patentes como Consultor Sênior, Especialista ou Top Performer criam uma progressão simbólica dentro da campanha que motiva tanto quem está subindo quanto quem já chegou.
O catálogo é onde a motivação encontra a recompensa concreta — mas seu papel vai além do prêmio em si. Um catálogo bem montado cria desejo antecipado: o vendedor acumula pontos pensando no item que quer resgatar. Esse estado de "estou a caminho de algo" é um dos maiores motores de engajamento contínuo. Alexandre Magno descreveu essa lógica ao falar do cashback da Wine: o valor de R$1 por dia é pequeno, mas a narrativa de "ao final do mês você ganha uma garrafa" é o que move o comportamento diário.
Quando a gamificação vira problema
Os três palestrantes foram honestos sobre os erros do caminho. E um deles é especialmente relevante para qualquer gestor que esteja pensando em implementar gamificação no time comercial.
Marco Luiz Netto contou que o GPA teve clientes reclamando que compraram "atum em lata" mas não ganharam o selo de uma missão de peixaria — porque internamente a categoria era "peixaria", mas o cliente não tinha como saber isso. Detalhe operacional, frustração real. E frustração destrói engajamento mais rápido do que qualquer mecânica consegue construí-lo.
Regras claras internamente, confusas para quem joga:
se o vendedor não entende o que precisa fazer para ganhar, a mecânica gera frustração, não engajamento.
Mecânicas demais ao mesmo tempo:
o GPA testou várias missões simultâneas e descobriu que o ponto ótimo é no máximo 2 ou 3. Excesso paralisa em vez de engajar.
Repetição sem renovação:
a Farm Rio cria um tema novo a cada Black Friday. No terceiro ano, as clientes já esperam qual será o jogo. Campanhas que repetem exatamente a mesma mecânica perdem força rapidamente.
Recompensa grande demais:
quando o prêmio substitui a motivação de vender, o comportamento morre junto com a campanha.
- Regras escritas do ponto de vista de quem vai participar, não de quem criou
- Máximo de 2 a 3 missões ativas simultaneamente
- KPIs de engajamento monitorados separadamente dos KPIs de resultado
- Piloto com grupo menor antes do lançamento para o time inteiro
- Renovação periódica de temas e desafios para evitar fadiga
- Segmentação por perfil para não desmotivar quem está longe do topo
Como convencer sua liderança a investir
Esse foi o tema de encerramento do painel — e os três palestrantes foram diretos sobre como fizeram isso internamente.
Júlia Ferreira descreveu o processo da Farm Rio: antes de apresentar para a diretoria, a equipe foi construindo apoio internamente — começando pelo time de tecnologia. "Se eles não acreditarem, não adianta muito", ela disse. Quando chegou a hora da apresentação formal, a ideia já tinha defensores em múltiplas áreas.
Mas o argumento que fechou o negócio foi financeiro: a Farm construiu uma projeção de receita incremental baseada em dados de conversão histórica, assumiu um compromisso com esse número — e entregou. No primeiro ano, venderam mais de R$2 milhões acima da mediana de crescimento daquele período. Sem desconto adicional.
Calcule o custo de uma campanha de gamificação versus o custo de desconto necessário para gerar o mesmo volume incremental de vendas. Na maioria dos casos, a gamificação ganha — e ainda constrói comportamento duradouro em vez de um spike que some quando a promoção acaba. Com a Peoplefy, é possível rodar um piloto em 30 dias e chegar à próxima reunião de planejamento com dados reais, não projeções.
Gamificação não é sobre games. É sobre comportamento.
O que Alexandre Magno, Júlia Ferreira e Marco Luiz Netto mostraram no VTEX Day 2026 não é uma tendência de varejo digital. É uma mudança de mentalidade sobre como se cria engajamento sustentável — seja com o consumidor final ou com um time comercial.
A Wine não criou um game. Criou um motivo para o cliente abrir o app todo dia. A Farm não fez uma promoção. Criou uma experiência que as clientes contam para as amigas. O GPA não lançou um programa de pontos. Trouxe de volta uma memória afetiva e a transformou em comportamento de compra recorrente.
Hábito supera spike. Progressão supera bônus. Identidade supera desconto.
É com essa lógica que a Peoplefy foi construída — e é com ela que times de vendas de todo o Brasil estão conseguindo resultados que campanhas de comissão tradicional simplesmente não entregam.
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